Glosario de generación de leads y ventas
Definiciones claras de los términos más importantes en generación de leads, calificación de prospectos y automatización de ventas.
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Lead
Un lead es una persona o empresa que ha mostrado interés en un producto o servicio al proporcionar voluntariamente sus datos de contacto. El interés puede manifestarse al completar un formulario, responder un anuncio, descargar un recurso o solicitar información. Un lead es el punto de partida del proceso de ventas.
Lead Generation (Generación de Leads)
La generación de leads es el proceso de atraer personas o empresas interesadas en un producto o servicio y capturar sus datos de contacto para iniciar un proceso comercial. Se ejecuta mediante campañas de marketing digital (Meta Ads, Google Ads, LinkedIn), landing pages optimizadas y formularios de captación. El objetivo es convertir desconocidos en prospectos con los que el equipo de ventas pueda interactuar.
Lead Qualification (Calificación de Leads)
La calificación de leads es el proceso de evaluar si un prospecto tiene el perfil, la capacidad económica y la intención real de compra para convertirse en cliente. Se analizan criterios como presupuesto, autoridad de decisión, necesidad concreta y urgencia. El objetivo es que el equipo de ventas solo invierta tiempo en prospectos con probabilidad real de cerrar.
AI Setter
Un AI Setter es un asistente de ventas basado en inteligencia artificial que contacta leads automáticamente mediante llamadas telefónicas con voz natural, califica prospectos según criterios personalizados (presupuesto, autoridad, necesidad, urgencia) y agenda reuniones con el equipo comercial. Reemplaza las funciones repetitivas de un SDR (Sales Development Representative) humano y opera 24/7 sin intervención manual.
Sales Automation (Automatización de Ventas)
La automatización de ventas es el uso de tecnología e inteligencia artificial para ejecutar automáticamente las tareas repetitivas del proceso comercial: captación de leads, contacto inicial, calificación de prospectos, agendamiento de reuniones y seguimiento. Su objetivo es liberar al equipo de ventas de tareas operativas para que se enfoque exclusivamente en cerrar negocios.
Conversion Rate (Tasa de Conversión)
La tasa de conversión es el porcentaje de personas que completan una acción deseada respecto al total que tuvo la oportunidad de hacerlo. En generación de leads, puede referirse al porcentaje de visitantes que se convierten en leads, de leads que se convierten en reuniones, o de reuniones que se convierten en ventas. Es una de las métricas más importantes para medir la eficiencia del proceso comercial.
BANT
BANT es un framework de calificación de ventas que evalúa cuatro criterios: Budget (presupuesto disponible), Authority (autoridad de decisión), Need (necesidad concreta que el producto resuelve) y Timeline (urgencia o plazo de decisión). Es uno de los métodos más utilizados para determinar si un lead tiene potencial real de convertirse en cliente.
CPL (Costo por Lead)
El CPL o costo por lead es la métrica que indica cuánto dinero se invierte en promedio para captar un solo lead. Se calcula dividiendo la inversión total en campañas de marketing entre el número de leads generados. En campañas de Meta Ads bien optimizadas, el CPL puede variar entre $2 y $15 USD dependiendo de la industria y la competencia.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Un MQL o Marketing Qualified Lead es un lead que ha mostrado suficiente interés o engagement con el contenido de marketing como para ser considerado un prospecto potencial, pero que aún no ha sido contactado ni calificado por el equipo de ventas. El MQL es el paso intermedio entre un lead crudo y un SQL.
SQL (Sales Qualified Lead)
Un SQL o Sales Qualified Lead es un lead que ha sido contactado, evaluado y confirmado como un prospecto con potencial real de compra según los criterios del equipo de ventas. Un SQL cumple con requisitos de presupuesto, autoridad, necesidad y urgencia, y está listo para una conversación de ventas directa.
Pipeline de Ventas
El pipeline de ventas es la representación visual y estructurada de todas las oportunidades comerciales en curso, organizadas por etapas del proceso de venta (lead, contacto, calificación, propuesta, negociación, cierre). Permite al equipo comercial visualizar el estado de cada prospecto, proyectar ingresos y gestionar el embudo de forma estratégica.
Funnel de Ventas (Embudo)
Un funnel o embudo de ventas es el modelo que representa las etapas por las que pasa un prospecto desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta. Cada etapa filtra prospectos: de muchos leads iniciales, solo un porcentaje califica, un porcentaje menor agenda reunión, y un porcentaje final cierra la compra.
SDR (Sales Development Representative)
Un SDR o Sales Development Representative es un representante de desarrollo de ventas cuya función principal es contactar leads, calificar prospectos y agendar reuniones para el equipo de closers o ejecutivos de ventas. Es el primer punto de contacto humano en el proceso de ventas. El AI Setter de Leadsgg automatiza esta función mediante inteligencia artificial.
Speed to Lead (Velocidad de Contacto)
Speed to lead es la métrica que mide el tiempo transcurrido entre que un lead deja sus datos de contacto y el momento en que recibe el primer contacto de la empresa. Según Harvard Business Review, los leads contactados dentro de los primeros 5 minutos tienen 100 veces más probabilidad de generar una conversación efectiva que los contactados después de 30 minutos.
ICP (Ideal Customer Profile)
Un ICP o perfil de cliente ideal es una descripción detallada del tipo de cliente que tiene la mayor probabilidad de comprar y obtener valor de un producto o servicio. Se define por industria, tamaño de empresa, cargo del decisor, presupuesto disponible y problema específico que se resuelve. Un ICP bien definido permite segmentar campañas con mayor precisión y reducir el costo por lead calificado.
Landing Page (Página de Aterrizaje)
Una landing page o página de aterrizaje es una página web diseñada exclusivamente para convertir visitantes en leads. A diferencia de una página web convencional, una landing page tiene un solo objetivo de conversión: que el visitante complete un formulario con sus datos de contacto. Se combinan con campañas de Meta Ads, Google Ads o LinkedIn Ads para maximizar la tasa de conversión.
Chatbot
Un chatbot es un programa de software que simula conversaciones con usuarios mediante texto, generalmente en un sitio web o plataforma de mensajería. A diferencia de un AI Setter, un chatbot opera por texto y responde de forma reactiva cuando el usuario inicia la conversación. Un AI Setter contacta proactivamente al lead por llamada telefónica con voz natural, califica al prospecto y agenda reuniones automáticamente.
Meta Ads
Meta Ads es la plataforma publicitaria de Meta (Facebook e Instagram) que permite crear y gestionar campañas de publicidad digital. Es uno de los canales más utilizados para generación de leads por su gran alcance, segmentación precisa por intereses, comportamiento y datos demográficos, y su costo por lead generalmente accesible. En Leadsgg se usa como canal principal para captar prospectos calificados.
Google Ads
Google Ads es la plataforma publicitaria de Google que permite mostrar anuncios en resultados de búsqueda, sitios web asociados y YouTube. Capta personas que están buscando activamente una solución, lo que genera leads con mayor intención de compra pero generalmente a un costo por lead más alto que Meta Ads. Es especialmente efectivo para productos o servicios que resuelven problemas que la gente busca activamente.
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